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Cómo fijar precios correctamente y afrontar objeciones y resistencias a las ventas

Cómo fijar precios correctamente y afrontar objeciones y resistencias a las ventas

En el mundo de los negocios no todo es fácil y color de rosa, hay situaciones que son complicadas, y hay que saber atender y afrontar para lograr alcanzar el éxito empresarial. La colocación de los precios adecuados a los productos, o la resistencia u objeciones que algunos aplican al comprarlos, suelen ser algunos de esos problemas que necesariamente hay que resolver.

La administración de un negocio no es fácil, requiere mucho trabajo, dedicación, esfuerzo y la toma de decisiones cruciales en momentos difíciles. Hay situaciones que hay que atender de manera precisa y con aplomo, una de estas es cuando hay que definir los precios de los productos, o cuando hay resistencia y objeciones a las ventas, son casos en los que hay que decidir qué hacer y cómo actuar.

Fijar precios de forma correcta

Colocar los precios a los productos puede sonar muy fácil, pero realmente es más complicado de lo que se piensa. No se trata de fijar los importes a pagar solamente calculando márgenes de ganancia, va más allá de eso. Hay una serie de factores que se deben considerar y que son muy importantes para calcular los precios estratégicamente.

Dos aspectos que están estrechamente vinculados siempre en todo negocio son producto y precio. Saber cuáles deben ser los adecuados es parte del trabajo de los administradores de toda organización empresarial.

Fijar los precios es muy delicado porque puede ser que se coloquen por debajo de lo que corresponde y, en vez de generar utilidades y ganancias, pueden provocar pérdidas, o bien, que sean muy altos y los clientes dejen de comprarlos por considerar que los productos son caros.

Para fijar los precios de los productos de manera correcta, se deben considerar los siguientes aspectos clave:

  • Tener claros los objetivos de la compañía: el fin de toda empresa es ganar dinero, por lo que los precios deben dejar un margen mínimo de ganancia que permita el funcionamiento de la organización.
  • Establecerlo como recursos de marketing: los precios bajos siempre son un gancho para las promociones y la publicidad en general, por lo que mantenerlos siempre será una buena promoción para quienes buscan reducir costes.
  • Saber los objetivos del precio: los precios deben ser suficientes para cubrir los costes operativos de la empresa, e incluso, para tener un margen con el fin de poder hacer descuentos.
  • Calcular la demanda: hay que tratar de conocer bien al público objetivo, con el fin de poder determinar qué tanto pueden pagar para obtener lo que necesitan y así establecer un precio justo.
  • Análisis de costes: se deben sacar bien las cuentas sobre cuánto cuesta tener un producto a la venta, es decir, por cuánto sale, más los gastos operativos y de marketing, y demás recursos que se deban invertir en él para poder ofrecerlo.
  • Elegir el método de fijación de precios que más convenga: hay varias maneras de poder calcular el importe final del producto, que se sustentan en diversos aspectos, entre los cuales habrá que elegir los que mejor se adapten a la realidad del negocio.

La resistencia y las objeciones a las ventas

Convencer a un cliente para que compre un producto es bastante difícil, porque puede surgir resistencia u objeciones de su parte, con las que hay que saber lidiar. La mejor forma de salvar este tipo de inconvenientes, es recurriendo a la negociación, la cual se puede dar de distintas formas: física, telefónica u online. Esto incluye el uso de correos electrónicos, una estrategia que puede resultar muy efectiva.

Con el mailing, por ejemplo, se pueden obtener respuestas para saber el significado de objeciones hechas por los clientes, para conocer sus dudas, qué es lo que no le gusta, saber qué es lo que prefiere, y poder responderles oportunamente. Esto forma parte de la negociación.

El cliente puede encontrar mil “peros” al producto para adquirirlo, y lo puede manifestar de diversas maneras, pero es entonces cuando debes buscar la manera de poder convencerlo respecto a que el producto o servicio le puede ser de gran utilidad para los fines que desea.

¿Cómo responder a las objeciones?

Lo primero que hay que entender, es que no se deben tomar las objeciones sobre el producto como algo personal, y más bien tratar de sacarle provecho al asunto. 

Veamos qué hacer ante las más clásicas formas de objeción:

  • Negación directa: es cuando el cliente no tiene la razón y alega que el producto no tiene determinada función, porque la desconoce, cuando en realidad está ahí. En estos casos, lo que hay que hacer es demostrarle que lo que busca y necesita, sí lo tiene el artículo ofrecido.
  • Negación indirecta: en este caso, el cliente sí tiene la razón en cuanto a exigir algo con lo que el producto no cuenta, y es entonces cuando hay que buscar la manera de convencerlo con otras alternativas que igualmente le ayuden a resolver su necesidad.

En todo caso, hay que buscar la forma de ayudar al cliente para que adquiera el producto que le pueda servir para atender su problema. Por ejemplo, si se envía una newsletter en la que se ofrece un producto en particular, que se ha detectado que es efectivamente lo que el cliente necesita, pero este no responde a la publicación, se le puede mandar un correo en el que se le pregunte si el problema es el precio, lo cual es muy común, para entonces ofrecerle una oferta mejor, o bien, para resolver la inquietud y ver de qué forma se le puede ayudar.

Si se trata de que el producto no tiene una determinada característica o función que desea el cliente, se le pueden ofrecer alternativas que le puedan servir para sus exigencias, incluso haciendo presentaciones personales y hasta dándole tiempos de prueba sin compromiso. El asunto está en contribuir a solucionar su demanda y vender el producto, para que ambas partes salgan ganando.

Los correos electrónicos son muy efectivos para lograr esa interacción y llegar a una negociación efectiva, por cuanto es un canal directo que no interrumpe las actividades del cliente, quien lo utiliza justo cuando quiere y lo necesita. Esto es una gran ventaja, porque no se invade su tiempo ni su privacidad, lo cual sí podría pasar con una llamada telefónica, sin que fuera la intención.

También se le pueden presentar testimonios de otras personas, que evidencien la efectividad del producto ofrecido, lo cual puede ser de bastante ayuda, sobre todo en esos casos en los que los clientes prefieren obtener información de otras fuentes.

Fabriciano González

Amante de la informática y de Internet entre otras muchas pasiones. Leo, descifro, interpreto, combino y escribo. Lo hago para seguir viviendo y disfrutando. Trato de dominar el tiempo para que no me esclavice.

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